Esiste un fenomeno che gli psicologi cognitivi chiamano paralisi da opzioni.
Esso si palesa quando un soggetto, di fronte a troppe opzioni di scelta, non sapendo quale sia la migliore per lui, si paralizza, e sceglie di non scegliere, rifugiandosi nella decisione che reputa meno rischiosa.
Immaginiamoci di fronte ad uno scaffale di un supermercato. Capita spesso di sentirsi impietriti, quasi spaventati dalle troppe opzioni a disposizione.
Lo scaffale, pieno di decine e decine di marche di prodotti tutti diversi tra loro, ma che ci sembrano identici, ci intimidisce: quale sarà la scelta… giusta?
La paralisi da opzioni al ristorante
Non ci è dato stabilirlo. Infatti, ogni scelta che possiamo compiere implica non scegliere tutte le altre. E questo rende realmente difficile prendere quella decisione.
E finiamo con il paralizzarci.
Tuttavia, quando non possiamo esimerci dal prendere una decisione, lo facciamo, scendendo ad un compromesso con noi stessi:
• scegliendo “Quello che prendono tutti” affidando la responsabilità della scelta ad altri;
• scegliendo “Quello che prendiamo di solito” per non avere brutte sorprese;
• oppure “quello che costa meno” così, anche se la scelta si rivelasse sbagliata, il danno sarebbe ridotto al minimo.
Questo scenario si ripete praticamente invariato nella mente dei nostri clienti quando tengono tra le mani il menù di un ristorante.
Le persone, di fronte alle troppe scelte date da un menù troppo ampio, potrebbero decidere di non scegliere, e ordinare:
«Quello che prendono tutti»
«Quello che prendono di solito»
«Quello che costa meno»
Con conseguenze disastrose per l’incasso del ristorante. Infatti, se così fosse, i propri guadagni dipenderebbero dal caso. E si finirebbe per non averli sotto controllo. Io consiglio di prendere una sola grande decisione, e di percorrerla fino in fondo: scegliere al posto del cliente.
O meglio, guidarlo verso la scelta che noi reputiamo sia la migliore per il suo caso specifico. Infatti il cliente vuole un consiglio amichevole, una guida e, non neghiamolo, anche un capro espiatorio sul quale riversare la colpa della scelta qualora si rivelasse sbagliata.
Dobbiamo essere disposti ad assumerci parte della responsabilità della scelta del cliente.
E come si fa?
Il Metodo MENUENGINE ci aiuta in questo, guidando il cliente verso i piatti che noi vogliamo incentivare, diminuendo le possibili scelte a sua disposizione.
Vediamo oggi tre stratagemmi che possiamo applicare ai nostri menù per renderli più snelli, facili da leggere e per eliminare una volta per tutte la possibilità di Paralisi da Opzioni:
1) Il primo stratagemma è semplificare il menù. Potrà sembrare banale, ma menù lunghi aumentano la scelta, quindi aumentano la possibilità di «Paralisi da Opzioni». Menù snelli, chiari e semplici ne facilitano la lettura, quindi scongiurano il presentarsi del fenomeno di paralisi.
2) Il secondo stratagemma è evidenziare alcuni piatti sul menù. In questo modo questi piatti risalteranno sopra tutti gli altri, “catturando” l’attenzione del lettore e portandolo, statisticamente, ad ordinare proprio quel piatto. I metodi migliori per evidenziare i piatti sono due: scrivere con un font grassetto, oppure inserire il piatto all’interno di un riquadro.
3) Il terzo stratagemma non riguarda il menù in particolare. Ma riguarda il personale di sala. Occorre formarlo ad incentivare e consigliare alcuni piatti piuttosto che altri. Ricordiamo che il parere di un professionista non può essere sostituito da null’altro. Nemmeno da un menù ben ingegnerizzato.
A volte, scegliere al posto del cliente, è l’unica scelta veramente giusta.
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